Cierre de ventas
El objetivo en toda gestión de ventas es el cierre, por ende es el paso más importante y decisivo y para lograrlo se requiere mucho tacto, talento y profesionalismo, por un error en este paso se puede perder mucho dinero.
El cierre de ventas consiste en el momento en el cual, luego de haber presentado y argumentado nuestro producto al cliente potencial, lo inducimos y convencemos de decirse por hacer la compra. En ese momento el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente.
Para cerrar una venta, nunca debemos presionar al cliente ni forzar el cierre, sino que debemos esperar el momento oportuno, y luego inducirlo sutilmente.
Debemos estar siempre atentos al momento en que se presente la oportunidad para inducir al cliente a decidirse por la compra, muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, podemos incomodar o molestar al cliente, y hacer que cambie de parecer.
Es tal su relevancia, que es aquí donde, se da un cierre a todo el trabajo realizado hasta el presente, y donde si no se ejecuta convenientemente se pondrá en riesgo todo el esfuerzo ya puesto en juego por personal de distintas áreas.
La bibliografía que trata este tema, en muchos casos pasa por alto las cuestiones referidas al precio y forma de pago, haciendo hincapié en cuestiones propias de la negociación y la influencia que se pretende tener sobre el comprador. Si bien el uso de las técnicas de ventas solventan otras cuestiones, también es cierto que para un mismo nivel de calidad reconocido por el usuario, la compra la resuelve esta variable.
Es conveniente que todas las propuestas verbales, se encuentren en sintonía con lo que el comprador pretende escuchar, para ello debemos tener en claro como trasmitirlo.
Es sabido que la gente compra productos para satisfacer sus necesidades, no le importan nuestros productos, sino sus necesidades. Por lo tanto debemos satisfacer sus deseos y realzar las ventajas que obtendrá con la adquisición del mismo.
Debemos tener en claro en las negociaciones finales como reforzamos los argumentos de ventas y resolvemos objeciones, para lo cual debemos contemplar los siguientes los siguientes ítems:
- Características : Particularidades de nuestro producto
- Ventajas : Resultado de las características
- Beneficios : Provecho que obtendrá el cliente para satisfacer sus necesidades.
Para argumentar a favor de nuestro equipo y/o producto, siempre tendremos que enfocar las características y ventajas dirigidas a aumentar sus beneficios.
En negociaciones con personas de diferentes ámbitos como compras y/o ingeniería, tendremos que tener en claro las ventajas que obtendrá la empresa al adquirir nuestro producto , y será importante reconocer que ventajas obtendrá cada uno de ellos al adquirir nuestro producto, y puede suceder que no sea coincidente para ambos. Debemos establecer una táctica que contemple las formas de nuestro mensaje para las personas de los diferentes sectores.
Esto no significa que tendremos que tener tantos mensajes como personas contactemos dentro de una empresa, solo pretende darle el matiz más apropiado en cada circunstancia.
Por todo lo anterior, debemos perfeccionarnos en el cierre, capacitándonos permanentemente para no perder dinero, en Génesis te ofrecemos el Curso Ventas integrales para que aprendas las estrategias ideales y todo el proceso para que cada vez cierres más ventas y de manera que obtengas una ganancia mayor.